Как частному специалисту поднять цену и не потерять клиентов

Большинство специалистов годами работают по одной цене. Такое происходит не потому что всё устраивает, а потому что страшно.

Основные страхи: «уйдут», «скажут что дорого», «найдут другого».

Вот что происходит, на самом деле, когда вы поднимаете цену:

1. Уходят те кто и так уйдёт. Клиенты, которые выбирали вас только по цене - это не ваши клиенты, они не осознают реальную ценность от вашей деятельности. Они уйдут при первой возможности. Лучше терять таких клиентов раньше и освобождать время для новых возможностей.

2. Остаются те кто ценит вас. Постоянные клиенты, которым важны именно вы, остаются. Они ценят именно процесс и результат, который получают от работы с вами. Да, для них тоже есть какой-то предел цены, но он разительно выше, чем у клиентов из п.1. Кроме того, такие клиенты чаще понимают, что экономика не стоит на месте и нужна регулярная индексация цен.

3. Приходят более осознанные клиенты. Низкая цена притягивает тех, кто не ценит ваше время. Высокая притягивает тех, кто относится серьёзно к своей задаче, приходит вовремя и не отменяет в последний момент.

Как поднять цену без стресса:

Не объясняйте и не извиняйтесь. Не чувствуйте вину. Вы ставите такую цену, в которую оцениваете результат. Просто сообщите: «С 1 июля стоимость сессии составит X рублей». Примите тот факт, что любая реакция на подъем цены - это нормально. Если вы уверены в качестве результата своих услуг, то клиент под вашу цену обязательно найдется.

Дайте существующим клиентам время. Предупредите за 2-4 недели. Такой подход - это уважение не только к вам, но и к вашему клиенту. Вы не давите, вы даете время обдумать.

Поднимайте цены постепенно. Не резко в 2 раза, а на 10-30% каждые полгода. Такой подход принимается психологически легче и для вас и для клиента.

Новым клиентам сразу называйте новую цену. Без скидок «на первый раз».

Сколько поднимать?

Простой тест: если на вашу цену никто не возражает, то, скорее всего, вы работаете дёшево. Здоровая реакция рынка: лёгкое удивление у 20-30% и уход 10-15%. Если никто не ушёл, поднимайте ещё.

В заключение несколько примеров

Пример 1

Представим, что вы психолог, который работает в КПТ подходе с никотиновой зависимость, в подходе с доказанной эффективностью в динамике. Вы помогаете отказаться от этой аддикции без НЗТ и прочих припон. Скажем, вы достигаете результата за 10 сессий, по 1 сессии в неделю. Средний курильщик тратит на никотин около 3000 рублей в неделю, которые он платит, фактически, за потерю своего здоровья.

Во-первых есть психологи, которые берут за сессию меньше 1500 рублей, что уже является неверной стратегией. Во-вторых, психологическая поддержка, которую получает человек в дни, когда физическая ломка прошла, а психологическая держится, реально бесценна. В-третьих, некоторые специалисты, не учитывают свои повседневные потребности и расходы на супервизии, получение новых знаний, что необходимо для повышения качества помощи.

Пример 2

Теперь представим ИТ консультанта, который оптимизирует для клиента какой-то бизнес процесс. Оптимизация ведет к сокращению расходов скажем на 5% в месяц или в рублевом эквиваленте 1 000 000 рублей в месяц. Так почему тогда некоторые берут 20 000 тысяч рубле, вместо того, чтобы взять сумму, эквивалентную 1 месяцу сэкономленных средств? Здесь особенно часто проявляются страхи, но вы работаете с предпринимателями, которые четко осознают, что такое вложение окупается буквально за месяц.