Как закрывать клиента на первой встрече без давления

А вам знакомо такое завершение первой встречи с вашим потенциальным клиентом:

«Ну, подумайте. Если что, напишите.»

А дальше идет ожидание длиною в вечность, но клиент так и не возвращается.

Проблема не в клиенте. Проблема в том, что вы не закрыли сделку, а просто завершил разговор. Да, да, если вы частный специалист, вы такой же предприниматель, которому надо закрывать сделки.

Закрытие сделки - это не давление, а помощь клиенту принять решение, которое ему поможет решить ту или иную задачу.

Почему вы не закрываете сделку

Три причины:

Страх отказа. Пока клиент не сказал нет, есть надежда. Многие предпочитают неопределённость отказу. Хотя отказ - это приглашение к продолжению разговора, это возможные возражения и опасения потенциального клиента.

Ощущение, что это навязчиво. «Я не хочу давить.» Но молчание - это не уважение к клиенту, это опять прикормка своего страха отказа.

Нет системы. Да, вы хороший специалист, но как системы по закрытию продажи у вас нету.

Что происходит в голове клиента

Клиент пришёл на встречу, потому что у него есть проблема. Он хочет её решить.

К концу встречи он думает одно из двух:

«Этот специалист понял мою проблему и может помочь». Тогда ему нужен лёгкий следующий шаг.

Или: «Не уверен что это моё». Тогда ему нужна ясность, а не «подумайте, если что спишемся».

В обоих случаях ваша задача - не молчать.

Структура закрытия сделки без давления

Шаг 1: Резюмируйте проблему клиента его словами

«Если я правильно понял, вы хотите X, но сейчас мешает Y. Верно?»

Клиент слышит себя в вашем ответе, что создаёт доверие и ощущение, что вы реально поняли суть его проблемы и знаете потенциальное решение.

Шаг 2: Покажите путь

«Обычно в таких случаях мы работаем так: первые две встречи делаем то-то, потом то-то. В среднем результат виден через N встреч.»

Клиент должен видеть горизонт. Не абстрактное «будем работать», а конкретный маршрут.

Шаг 3: Прямой вопрос

«Как вам такой подход? Готовы попробовать?»

Не «ну что скажете». Не «подумайте». Прямой вопрос который требует прямого ответа.

Шаг 4: Закрепите следующий шаг прямо сейчас

Если чувствуете, что клиент заинтересован, то записываете следующую встречу прямо сейчас.

Если «мне надо подумать», то уточните: «О чём именно? Может я могу сразу ответить на вопрос?»

Чаще всего за «подумать» прячется конкретный страх или сомнение. Выявите его и половина возражений снимается на месте.

Некоторые возражения и что с ними делать

1. «Дорого». Дорого относительно чего? Давайте посмотрим, что вы получите и сколько стоит не решить эту проблему.

2. «Мне надо посоветоваться». С кем? Может имеет смысл пригласить этого человека на следующую встречу? Почему вам важно мнение этого человека? Что вас смущает в данный момент?

3. «Я не готов». Что должно произойти, чтобы вы были готовы? Что мешает прямо сейчас?

Не спорьте. Уточняйте. Если вам кажется, что за такие вопросы вас пошлют, то это когнитивное искажение.

Главный принцип

Закрытие продажи - это не момент когда вы давите на клиента.

Это момент когда вы помогаете ему перестать откладывать решение, которое он уже почти принял.

Нерешительность клиента стоит ему дороже чем ваш гонорар. Напомните ему об этом.

Итог. Структура первой встречи:

1. Выслушайте и резюмируйте проблему его словами

2. Покажите конкретный путь к результату

3. Задайте прямой вопрос: готов ли он?

4. Закрепите следующий шаг прямо на встрече. Работайте с возражениями уточняющим вопросом, а не спором.

Клиент пришёл чтобы решить проблему. Помогите ему это сделать.