Ваши клиенты готовы вас рекомендовать, но вы им мешаете

Многие частные специалисты говорят: «Мои клиенты приходят по рекомендации.»

И тут же добавляют: «Но я не знаю как это контролировать.»

Сарафанное радио кажется чем-то стихийным. На самом деле это система. Которую можно выстроить.

Рекомендация не появляется сама. Она появляется, когда вы создаёте для неё условия.

Почему клиенты не рекомендуют, хотя довольны

Не потому что не хотят. А потому что не знают как именно это сделать.

Представьте, вы психолог, к вам на регулярной основе ходит клиент. В один прекрасный день, друг вашего клиента спрашивает: «Посоветуй хорошего психолога».

Ваш клиент знает, что вы хороший психолог, вы уже ему помогли проработать множество автоматических мыслей и избавиться от ряда фобий.

А дальше идет странный мыслительный процесс: «А подойдет ли специализация моего психолога другу? Куда мне отправить человека? А правильно ли будет, что я дам личный контакт психолога? Я не хочу быть посредником, но в тоже время хочу помочь другу и психологу. А правильно ли это этически?» В этом круговороте мыслей, человек решает не заморачиваться и просто посылает человека в Гугл.

Ваша задача: дать клиенту информацию о том, как вас эффективно рекомендовать. Мы, человеки, очень любим инструкции и очень не любим неопределенность. Например, вы можете дать ссылку на профиль Slotify, сайт, соц. сеть с информацией о вас, да, как минимум, разрешить делиться вашим контактом с другими.

Три условия для системного сарафана

1. Клиент должен знать вашу специализацию чётко

Не «психолог» или «тренер». А «психолог, который работает с тревогой у предпринимателей» или «тренер, который помогает новичкам без травм войти в спорт».

Чем точнее формулировка, тем легче клиенту вас рекомендовать нужному человеку.

2. У клиента должна быть ссылка

Не номер телефона. Не "погугли моё имя". Конкретная ссылка на вашу страницу где человек сразу видит услуги, цены и может записаться.

Когда клиент отправляет ссылку другу, конверсия в запись в разы выше чем «напиши ему сам». По нашей практике, специалисты часто отмечают рост конверсии после появления понятной страницы для записи.

3. Попросите рекомендацию прямо

Это звучит просто, потому что это просто. Но большинство специалистов никогда не просят.

В конце успешной работы скажите прямо: «Если знаете кого-то кому была бы полезна такая работа, буду рад если порекомендуете. Вот ссылка на мою страницу.»

Это не навязчиво. Это профессионально.

Как усилить сарафан без бюджета

1. Бонус за рекомендацию. Скидка на следующую встречу или бесплатная консультация тому, кто привёл клиента, если это уместно в вашей сфере и не нарушает профессиональную этику (особенно у психологов). Люди рекомендуют охотнее, когда есть причина

2. Результат в цифрах. «За 8 недель клиент похудел на 6 кг» или «После 10 встреч клиент сменил работу и поднял доход вдвое». Конкретный результат легче передать чем абстрактное «хороший специалист».

3. Отзывы. Попросите клиентов написать пару строк. Не для галочки, а для того чтобы новый человек мог прочитать и решиться

Главная ошибка

Ждать и думать, что если работаешь хорошо, то рекомендации придут сами.

Да, возможно так тоже приходят, но медленно и хаотично.

Системный сарафан - это когда вы знаете, что делать, чтобы рекомендации появлялись регулярно. А не молитесь чтобы довольный клиент вспомнил о вас в нужный момент.

Довольный клиент хочет вас рекомендовать. Помогите ему это сделать.

Итог: четыре шага к системному сарафану:

1. Сформулируйте специализацию в одном предложении

2. Создайте страницу куда можно отправить человека

3. Попросите рекомендацию прямо после успешной работы

4. Дайте клиенту готовую ссылку а не просто имя

Сарафанное радио не работает само. Но с правильной системой оно работает стабильно.